Von der Idee zur Skalierung: Aufbau und Rollout eines deutschlandweiten All-IP Workshop-Programms in der Telekommunikation
Aufgabe
Im Zuge der Digitalisierung und Umstellung von analogen Kommunikationslösungen auf All-IP sollte ein skalierbares Workshopformat für Geschäftskunden entwickelt werden. Ziel war es, ein einheitliches Konzept zu schaffen, das den B2B-Vertrieb eines führenden internationalen Telekommunikationskonzerns befähigt, Kunden strukturiert durch die digitale Transformation zu führen.
Eine besondere Herausforderung war die Skalierung: Das Konzept musste von einem einzelnen Format deutschlandweit für rund 600 Vertriebsmitarbeitende und Sales Consultants in sieben Regionen einsetzbar werden.
Lösung
gefacon übernahm die Managementberatung und verantwortete die Konzeption, Einführung, Pilotierung und den Rollout des gesamten Workshop-Programms.
Der Ansatz umfasste:
– Entwicklung eines strukturierten Workshopkonzepts zur Umstellung von Analog- auf All-IP-Kommunikationslösungen,
– Ausarbeitung einer klaren Methodik und standardisierten Workshop-Agenda für den Einsatz im Geschäftskundenvertrieb,
– Einführung und Kommunikation des Konzepts im gesamten B2B-Vertrieb (ca. 600 Vertriebsmitarbeitende und Sales Consultants),
– Durchführung eines Pilotworkshops zur Validierung des Konzepts in der Praxis,
– Iterative Optimierung des Workshopdesigns auf Basis der Pilot-Ergebnisse,
– Rollout des Konzepts in sieben Vertriebsregionen sowie Befähigung von 15 Workshop-Moderatoren zur eigenständigen Durchführung.
Im Fokus stand die Kombination aus methodischer Klarheit, praktischer Anwendbarkeit und maximaler Skalierbarkeit im Vertrieb.
Eingesetzte Kenntnisse und Erfahrungen
– Beratungserfahrung zur Konzeption von Vertriebs- und Enablement-Formaten,
– Telekommunikations- und All-IP-Digitalisierung,
– Change- und Kommunikationsmanagement im Vertrieb,
– Workshopdesign und Pilotierung,
– Rollout- und Skalierungsmanagement,
– Befähigung von Vertriebsteams.
Mitwirkende
– B2B-Vertriebseinheiten, ca. 600 Mitarbeitende Geschäftskundenvertrieb und Sales Consultants,
– 15 Workshop-Moderatoren in den Vertriebsregionen,
– Pilot-Workshop-Teilnehmer aus dem Geschäftskundenumfeld.
Ergebnisse
– Das Workshop – Programm wurde erfolgreich etabliert und konzernweit ausgerollt:
– Vollständig dokumentiertes und standardisiertes Workshopkonzept,
– Konzepteinführung mit Fokus Führungskräfte Geschäftskundenvertrieb und Sales Consulting,
– Erfolgreiche Durchführung eines Pilotworkshops mit anschließender Optimierung,
– Einführung in allen sieben Vertriebsregionen
– Befähigung der Moderatoren zur eigenständigen Durchführung
– Etablierung eines skalierbaren Instruments zur Unterstützung der All-IP-Transformation im Vertrieb
Das Programm lief knapp vier Jahre.
Fazit
Damit wurde ein zentraler Baustein geschaffen, um All-IP und Digitalisierung im Geschäftskundenvertrieb strukturiert, wiederholbar und wirksam zu vermitteln.
Jahr: 2015
